• Modulo 1
Diritto commerciale (12 ore)
– Elementi di tecnica commerciale;
– Aspetti civilistici;
– Le tipologie societarie secondo l’ordinamento giuridico;
– I mezzi di pagamento.

• Modulo 2
Disciplina legislativa e contrattuale dell’attività di agente e rappresentante di commercio (22 ore)
– L’iscrizione al registro imprese: requisiti e modalità; la direttiva servizi, il D.lgs 59/2010 e il D.M. 26/10/2011;
– Gli agenti di commercio e gli altri intermediari;
– Nozione giuridica del mandato;
– La figura giuridica dell’agente e rappresentante di commercio, riferimenti normativi, a.e.c. e codice civile;
– Gli elementi essenziali e quelli accessori del contratto di agenzia;
– Lo scioglimento del contratto e le indennità di fine rapporto secondo la disciplina civilistica e contrattuale collettiva;
– Il patto di non concorrenza;
– Le controversie in materia di agenzia;
– Diritti sindacali individuali e aspetti di contrattualistica del lavoro.

• Modulo 3
Legislazione tributaria (12 ore)
– Elementi caratteristici del sistema fiscale italiano;
– La figura fiscale dell’agente di commercio;
– L’avvio e la cessazione dell’attività;
– Registri e documenti obbligatori;
– Le imposte indirette: l’IVA;
– La fattura dell’agente;
– Le imposte dirette: IRPEF, IRES, IRAP;
– Differenza tra i vari regimi di contabilità.

• Modulo 4
Comunicazione e tecniche di vendita (24 ore)
– Le basi della comunicazione;
– Analisi dei comportamenti di vendita con esperienze reali;
– Il profilo del cliente;
– Simulazione di colloqui di vendita;
– Simulazione di trattativa;
– Costruzione del piano di argomentazione;
– Sviluppo delle argomentazioni di vendita;
– Dichiarazione e gestione del prezzo;
– Tecniche di superamento delle obiezioni;
– La conclusione della vendita;
– Analisi di situazioni di vendita;
– Simulazioni.

• Modulo 5
Tutela previdenziale e assistenziale degli agenti e rappresentanti di commercio (10 ore)
– L’assistenza e la previdenza dell’agente e rappresentante di commercio;
– I due enti: Enasarco e Inps;
– Le prestazioni di natura previdenziale e assistenziale;
– Gli adempimenti a carico della preponente e dell’agente e privacy.

• Modulo 6
Organizzazione zona vendita. Sistema impresa e gestione dell’attività (24 ore)
– Elementi del marketing;
– La pianificazione degli obiettivi e l’organizzazione della zona o area commerciale;
– La gestione del tempo;
– La gestione delle quote di vendita;
– I criteri di determinazione degli itinerari;
– L’utilizzo degli strumenti di comunicazione multimediale.

PARTE FACOLTATIVA
• Modulo 7
Approfondimento Modulo 1 (5 ore)
– Diritto commerciale;
– Disciplina agenti di commercio.

• Modulo 8
Nozioni di diritto privato (6 ore)
– Diritto civile.

• Modulo 9
Diritto commerciale (7 ore)
– Le obbligazioni;
– Il contratto.

• Modulo 10
Approfondimento tecniche di vendita (8 ore)
– Fattori che influenzano le decisioni di acquisto;
– Comportamento dell’acquirente industriale;
– Costumer satisfaction;
– Costumer journey;
– Sistema informativo.